O sucesso em uma licitação muitas vezes está intimamente ligado à capacidade do licitante de identificar e explorar vantagens competitivas durante o processo. Uma abordagem fundamental para alcançar esse objetivo é realizar um estudo jurídico-negocial detalhado do procedimento licitatório em questão.
Um dos primeiros passos desse estudo é analisar cuidadosamente o edital, identificando requisitos específicos, critérios de avaliação e eventuais brechas que possam ser exploradas em benefício da empresa licitante. Isso pode incluir desde aspectos técnicos até questões relacionadas à forma de apresentação da proposta.
No caso das exigências de qualificação técnica, por exemplo, convém analisar o seu grau de restrição na competitividade do certame, em face das necessidades do órgão contratante.
Se o licitante, por exemplo, for menos qualificado que os seus concorrentes, ele poderá pleitear uma redução das exigências, de modo que consiga atender as condições do edital a partir de sua expertise.
Já no caso inverso, se for mais bem qualificado que a concorrência, poderá pleitear um aumento das exigências, excluindo outros concorrentes.
Em ambos os casos, a decisão do órgão contratante deverá ser fundamentada a partir do interesse público circunscrito ao objeto contratado.
O pleito de alteração do edital deverá ser formulado de maneira estratégica, tendo em consideração que um licitante menos qualificado, caso consiga participar, poderá oferecer um preço possivelmente mais competitivo do que uma empresa mais experiente. Já a empresa mais experiente, se conseguir excluir do certame as empresas menos experientes, poderá concentrar-se melhor nos demais itens de sua proposta que possam agregar valor para o órgão contratante.
Todas essas questões devem ser analisadas não somente pelo prisma negocial, mas também, e fundamentalmente no campo jurídico. Isso é especialmente verdadeiro no que se refere à qualificação técnica, que possui uma vasta jurisprudência nos tribunais de contas, em razão da grande quantidade de litígios por eles analisados. Este é um exemplo clássico no qual o interesse negocial precisa dialogar adequadamente com o mundo do direito, visando o sucesso na licitação.
Também se pode citar o exemplo do local onde determinado serviço ou obra será realizada, em relação ao local onde se encontram as principais dependências e instalações do licitante. O custo de mobilização pode ser um empecilho para uma empresa que se encontre geograficamente distante do local dos serviços, ao passo que pode ter um custo praticamente irrisório para uma empresa que se encontre na mesma cidade. Essa diferença certamente gerará um relevante impacto na planilha de custos, sendo possível à empresa mais bem localizada alocar a respectiva vantagem para outros itens, ou na forma de lucro, ou ainda, simplesmente, poderá aumentar a sua margem de negociação.
Por esse motivo, é essencial examinar as leis e regulamentos que regem o processo licitatório, buscando entender o contexto legal em que a licitação está inserida e identificar possíveis oportunidades ou desafios que possam surgir durante o processo.
Outro ponto-chave é analisar o mercado e a concorrência, avaliando o posicionamento das demais empresas interessadas na licitação e identificando possíveis diferenciais competitivos que possam ser explorados pela empresa licitante, como nos exemplos anteriormente apresentados.
Com base nessas análises, é possível desenvolver estratégias específicas para destacar as vantagens competitivas da empresa licitante durante o processo, seja por meio de uma proposta técnica mais robusta, preços competitivos ou outras formas de valor agregado que possam ser oferecidas.
Em resumo, o estudo jurídico-negocial de um procedimento licitatório é essencial para identificar e explorar vantagens competitivas que possam aumentar as chances de sucesso da empresa licitante. Ao compreender o contexto legal, analisar o edital e o mercado de forma detalhada e desenvolver estratégias específicas, as empresas podem se destacar e conquistar contratos valiosos em licitações públicas.
